Как улучшить рекламу по среднему чеку и актуальному циклу покупателя


Чтоб реклама стала действенной, ей нужно хорошо управлять: часто оценивать маркетинговый трафик, определять свойство лидов и вовремя заносить конфигурации в опции маркетинговых кампаний. Рассказываем, как улучшить рекламу по среднему чеку и актуальному циклу покупателя.

Маркетинговые кампании действуют, лиды и конверсии есть, а продаж нет. При всем этом не понятно, кого винить в таковой ситуации. Знакомо? О том, как повысить свойство лидов и прирастить реализации за счет использования сквозной аналитики, на конференции Cybermarketing 2019 поведала сооснователь Callibri Светлана Ковалева.

Какие задачи появляются в процессе лидогенерации

Представьте, что вы интенсивно занимаетесь онлайн-продвижением бизнеса. Использовали различные каналы продвижения, удачно привлекаете заявки и в целом план по лидам выполняете. Но настоящих продаж получаете не достаточно.

Почему так происходит?

Обстоятельств быть может весьма много — от некорректно сформулированного неповторимого торгового предложения (УТП) до нехороший работы отдела продаж. Но, чтоб это узнать, необходимо как-то оценивать свойство лидов.

Советуем прочесть

Что такое лид, как работает лидогенерация и для чего нужен лид-менеджмент

В эталоне нужно рассматривать каждое воззвание и выяснять, какие лиды почаще всего оказываются нецелевыми. По итогам анализа следует перенастраивать кампании для уменьшения количества нецелевых лидов.

Полностью «левые» клиенты возникают из-за:

  • ошибочно обозначенного гео либо нерелевантных ключей;
  • некорректных опций маркетинговой кампании (к примеру, ошибочно назначенная ставка ограничит число показов в поисковой выдаче, КМС и РСЯ);
  • совмещения действенных и неэффективных каналов: в случае с крайними стоимость вербования клиента может оказаться очень высока и не оправдана. В таковой ситуации необходимо ассоциировать каналы по уровню эффективности: CTR, размер трафика, стоимость клика, конверсии, выручка, издержки и прочее. Каналы с низким ROI следует отключать.

Полезно прочесть

Главные характеристики эффективности интернет-рекламы и маркетинга

Что созодать для увеличения продаж

Для увеличения продаж нужно:

  1. Исключить нецелевые воззвания по максимуму.
  2. Улучшить опции маркетинговых кампаний.
  3. Оценивать каналы по ROI и отрешаться от невыгодных методов продвижения.

Чтоб создать все вышеперечисленное, бизнесу необходимо настроить сквозную аналитику, рассматривать данные по всем каналам и оценивать каждое действие с позиции прибыльности либо убыточности. Но у малого и среднего бизнеса может оказаться недостаточно ресурсов и времени для настоящего контроля всего. Необходимо фиксировать все входящие воззвания, собирать их в базу, повсевременно оценивать и улучшить каналы.

Читайте:  Работа в интернете для начинающих, советы и рекомендации

При всем этом оптимизации по ROI могут мешать недочет данных и отложенные конверсии. Задачку построения сквозной аналитики усложняет к тому же то, что есть продукты, для которых основная метрика — LTV (средний размер выручки с покупателя за весь актуальный цикл). К тому же стоит учесть и атрибуцию конверсии, другими словами число точек взаимодействия на пути к конверсии.

Существует обычный метод настроить сквозную аналитику, основанный на управлении лидами. Его главные задачки:

  • увеличение количества лидов;
  • понижение цены лида;
  • увеличение свойства лидов.

Разберем реализацию этого метода пошагово.

Шаг 1: настройте трекинг всех воззваний

Для вас необходимо фиксировать и оценивать каждое воззвание. Трекинг предполагает, что вы сможете найти:

  • адресок веб-сайта, с которого пришел гость;
  • маркетинговую кампанию либо объявление;
  • регион, устройство, браузер;
  • поисковой запрос.

Например, лишь на вашем веб-сайте быть может несколько источников получения трафика:

Для реализации трекинга разметьте весь трафик UTM-метками, которые разрешают выслеживать источник трафика.

Шаг 2: синхронизируйте трекинг

Синхронизация дозволит для вас установить четкое количество лидов. К примеру, для различных каналов вы используете разные системы аналитики. Естественно, вы сможете выгрузить все данные в единый документ Excel и выяснить общее число лидов. Но один и этот же юзер может обратиться к для вас пару раз через различные каналы. В итоге клиент один, а лидов несколько.

Во избежание подобного необходимо проинтегрировать системы. Для интеграции можно применять Единый Журнальчик Лидов Callibri (ЕДЖ). Инструмент:

  • без помощи других собирает воззвания и трекинговые данные по ним;
  • не просит интеграции с чем-либо и ведет взаимодействие с системами через добавление кода;
  • производит сквозную идентификацию юзеров.

Другими словами вы сможете просматривать историю воззваний всякого клиента и буквально понимаете кто, откуда и сколько раз к для вас обращался.

Шаг 3: установите атрибуцию конверсии

Задумайтесь над тем, какая модель атрибуции соответствует достижению ваших задач. В этом случае нет какого-то одного ответа. Нужно рассматривать путь клиента, чтоб найти точки взаимодействия и установить последовательность источников трафика.

Это принципиально, так как неведение атрибуции конверсии ведет к неверному распределению бюджета по каналам. В ЕЖЛ можно без помощи других задать модель атрибуции, руководствуясь ранее собранной информацией.

Статья по теме

Модели атрибуции в Гугл Analytics и «Yandex.Метрике»

Шаг 4: обусловьте свойство воззваний

Для определения свойства лидов необходимо тегировать все воззвания. Разработайте систему систематизации, чтоб отмечать конкретно мотивированные воззвания. К примеру, используйте такие метки, как:

  • лид (целевое воззвание);
  • нецелевой (любопытствующий юзер, не имеющий намерения приобрести);
  • клиент (текущий клиент);
  • ошибся (набрал неправильный номер, зашел случаем);
  • неясно и т. д.
Читайте:  Настоящие отзывы: Опера System — заработок 33500 в денек

В ЕЖЛ либо в той системе, в которую вы интегрируете все данные, систематизируйте воззвания.

Опосля интеграции вы наглядно видите те воззвания, которые вправду являются лидами.

Шаг 5: посчитайте стоимость лида

Сделайте общую таблицу и отметьте по любому каналу:

  • число воззваний;
  • количество лидов;
  • общую сумму издержек;
  • итоговую стоимость 1-го лида.

Сейчас вы понимаете стоимость лида зависимо от источника трафика.

Шаг 6: высчитайте предел цены

Обусловьте, какая стоимость воззваний вас устроит, а какая будет очень высочайшей. Для этого высчитайте LTV — средний размер выручки с покупателя за весь актуальный цикл. Например:

  • средний чек — 1 700 рублей;
  • актуальный цикл клиента — 14 дней.

Означает: LTV = 1 700 × 14 = 23 800 рублей

Задумайтесь, какую часть данной нам суммы вы готовы дать за вербование клиента. Допустим, что это 1 000 рублей.

Шаг 7: отыскиваем выгодные каналы

Возвратитесь к ранее сделанной сводной таблице по каналам, в какой вы рассчитывали стоимость лидов. Красноватым цветом раскрасьте каналы, по которым стоимость вербования клиента выше максимально вероятной суммы. Зеленоватым отметьте каналы, которые не превосходят предельных значений.

Шаг 8: оптимизируйте красноватые каналы

Попеременно изучите любой красноватый канал. Отыскиваете слабенькие места, тестируйте различные варианты оптимизации. Например, для контекстной рекламы:

  • поменяйте запросы;
  • измените объявления;
  • подкорректируйте ставки;
  • настройте другое время показов и т. д.

Шаг 9: перепроверьте и повторите процесс

Опосля внесения конфигураций в кампании с нехорошими плодами для вас необходимо опять все перепроверить. Повторите весь процесс, начиная с первого шага, и вновь посчитайте стоимость вербования лидов. Установите красноватые каналы, оптимизируйте их и опять все проверьте. Продолжайте так минимум до того времени, пока не получите отличные результаты по всем каналам.

Таковым образом, общий метод оптимизации маркетинговых каналов по среднему чеку и актуальному циклу покупателя смотрится так:

  1. Посчитайте все мотивированные деяния (трекинг, интеграция, систематизация).
  2. Сделайте единую таблицу с конверсией по каналам (стоимость лида).
  3. Установите действенные и неэффективные каналы (зеленоватые/красноватые).
  4. Перенастройте либо оптимизируйте кампании (работа с красноватыми каналами).
  5. Проверьте, удалось ли получить что-то сделать лучше (перепроверка данных).
  6. Повторяйте цикл до получения хороших результатов.

Анализируйте весь маркетинговый трафик, выявляйте нецелевые воззвания, повсевременно оптимизируйте кампании. Это поможет для вас создать свою рекламу очень действенной.


Ваш комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован.

Для отправки комментария, поставьте отметку, что разрешаете сбор и обработку ваших персональных данных . Политика конфиденциальности

Этот сайт использует Akismet для борьбы со спамом. Узнайте как обрабатываются ваши данные комментариев.